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Wie kann E-Commerce im Baustoffhandel funktionieren?

Wie kann E-Commerce im Baustoffhandel funktionieren?

Der klassische E-Commerce über Online Shops bleibt im B2B-Baustoffhandel eine Randerscheinung. Was in anderen Branchen zu funktionieren scheint, ins in der Zusammenarbeit von Bau- und Handwerkskunden mit Ihren Lieferanten ein wunder Punkt.

In diesem Artikel beschäftigen wir uns mit den Ursachen, die dazu führen, dass E-Commerce im Baustoffhandel in der aktuellen Form eher unbefriedigend funktioniert. Bei bex haben wir viel darüber gelernt, wie es besser funktionieren kann und wo die Stellhebel liegen, um die eigenen Mitarbeiter und die Kunden nicht mit schlechten Online Shops zu frustrieren, sondern mit einfacheren Lösungen zu begeistern.

E-COMMERCE IM GESCHÄFTSKUNDENUMFELD
„Zalando – schrei vor Glück oder schick’s zurück,“ dieses Werbezitat mit dem verbundenen Glücksschrei beim Öffnen der Haustüre für den Zalando-Paketboten ist, in Nachbetracht, der sprichwörtliche „Urknall“ der modernen Form des E-Commerce, zumindestens hier in Deutschland. Der Onlinehandel ist in der Mitte der Gesellschaft angekommen, zentral angetrieben von Internetgiganten wie Amazon oder eben Zalando. 

Auch im Geschäftskundenumfeld wächst die Bedeutung von Onlinehandel rasant: Von 2012 bis 2018 wuchs der gesamte Onlinehandel zwischen Firmen um 430 Milliarden Euro auf 1,3 Billionen Euro Volumen an. Dabei wuchs insbesondere das Volumen über Markplätze und Online Shops: ca. 15% Umsatz kommen jährlich in diesem Segment hinzu. Notwendigkeiten gegenüber der „alten Handelswelt“ dar. Doch die generellen Vorteile und Chancen, wie Bestellmöglichkeiten rund um die Uhr und den Erhalt einer elektronischen, strukturierten Bestellung überwiegen oftmals. 

Viele Unternehmen aus allen möglichen B2B-Handelssegmenten erkennen bereits die Chancen und überlegen sich, wie sie über digitale Wege bestehenden Umsatz verteidigen und neuen Umsatz erzielen können. 

STATUS QUO IM BAUSTOFFHANDEL
Doch wie ist es um die E-Commerce-Bereitschaft im Baustoffhandel bestellt? Nach wie vor geht der Großteil der Bestellungen per Telefon, Fax und E-Mail ein. Zwar fangen einige Händler nach und nach an, zumindestens die Faxgeräte abzustellen, doch das Grundproblem der analogen, unstrukturierten Bestellung bleibt. Daran ändert sich auch nichts, wenn der Außen- oder Innendienst nun statt einem Anruf eine WhatsApp (vielleicht sogar als Sprachnachricht) mit einer Kundenbestellung bekommt. 

E-Commerce gibt es in der Baubranche selbstverständlich auch schon mindestens genauso lange, wie es das Internet gibt. Dabei bedeutet E-Commerce meistens das Vorhandensein eines mehr oder weniger guten Online Shops, bei einigen wenigen sogar die Präsenz auf einem Online-Marktplatz. Einige Anbieter, wie z.B. Bausep.de, Benz24.de oder Baustoffhandel-Baudiscount.de sind bereits vor über 10-15 Jahren online gestartet und haben ihr Angebot sukzessiv auf- und ausgebaut. In den letzten Jahren kamen Start-ups hinzu, die, nach eigener Aussage, den Baustoffhandel digital revolutionieren möchten. Dazu gehören z.B. Roobeo oder Bobbie. Auch die großen, etablierten Baustoffhändler haben in den meisten Fällen bereits eine Online-Shop-Lösung parat, die sich jedoch bei genaueren Hinsehen und Ausprobieren als nicht besonders nutzerfreundlich und umständlich erweisen. 

Ist der Baustoffhandel also einer dieser klassischen Märkte, die sich Sorgen um „digitale Disruption“ machen muss und ist dem zukünftig durch den Onlinehandel kein Stein mehr auf dem anderen sein wird? 

HERAUSFORDERUNGEN FÜR HÄNDLER
Spricht man mit Baustoffhändlern über das Thema E-Commerce, bemerkt man oft Unzufriedenheit mit dem eigenen Stand der Umsetzung von E-Commerce-Lösungen im Unternehmen. Oft hängt es damit zusammen, dass der Aufbau von gut funktionierenden E-Commerce-Strukturen der Durchschreitung des Himalaya gleicht. Es ist nicht ein Berg an Herausforderungen, der sich vor Unternehmen auftut, sondern ein ganzes Gebirge: 

Darüber hinaus stehen die steigenden Anforderungen für funktionierende Online Shops auch steigenden Kosten gegenüber. Eine Einführung eines Produktinformations-Managements (PIM) mit der Einführung eines Online Shops inklusive aller Schnittstellen geht schnell in siebenstellige Kostenbereiche. Darin noch nicht eingerechnet sind die Kosten für den Aufbau eigener Digitalkompetenz im Unternehmen, der Schaffung neuer Stellen, der Erzeugung interner Akzeptanz neuer digitaler Lösungen und der Vermarktung der Lösung über den eigenen Vertrieb an die bestehenden Kunden.

HERAUSFORDERUNGEN FÜR KUNDEN
Doch viel wichtiger wie die Frage nach dem Angebot ist, ob die Nachfrage nach E-Commerce-Lösungen bei Bau- und Handwerkskunden überhaupt vorhanden ist? Eine Studie des Instituts für Handelsforschung aus 2018 zeigt, dass bei der Informationssuche und der Transaktion die Bedeutung der digitalen Kanäle aus Kundensicht bereits überwiegt. An der Kundenbereitschaft, digitale Lösungen zu nutzen, scheint es also nicht zu liegen. Zumindestens kann das nicht pauschal behauptet werden.

Wenn man den Faktor „Bequemlichkeit des Bestellweges“ aus Kundensicht vergleicht, fällt einem relativ schnell auf, woran es liegen könnte, dass die Annahme von digitalen Lösungen wie Online Shops noch nicht die ganz breite Masse getroffen hat. 

In der „alten Welt“ 
– genügte ein Telefonanruf beim Außen- oder Innendienst 
– bzw. ein handschriftliches Fax für eine Bestellung

In der „E-Commerce-Welt“
– Login in einem Online Shop
– Durchklicken mehrerer Produktkategorien und -hierachien 
– Oder Durchsuchen mehrerer tausend Artikeln über die Suchfunktion 
– Finden der richtigen Artikel 
– Befüllung des Warenkorbes 
– Bestellabschluss in mehreren Schritten, Eingabe, Lieferadresse, etc. 

Kurzum: Der Bestellsprozess wurde durch Online Shops und den Händler für den Kunden zwar prinzipiell digitaler, aber nicht unbedingt besser. Die Bequemlichkeit geht verloren. Der Aufwand einer analogen Bestellung, z.B. per Telefon oder Fax, wurde an den Kunden ausgelagert. Die Grundidee ist nachvollziehbar und gut – doch selten für die Kunden so gut umgesetzt, dass diese wirklichen Mehrwert in der Nutzung des Online Shops sehen. 

Dazu kommt, dass es sich zumeist um einen Prozess handelt, der täglich vom Kunden ausgeführt wird. Material wird eben nicht einmal im Monat benötigt und mit Vorlauf samstags aus dem Büro heraus bestellt. Eine WhatsApp untertags funktioniert auf dem Smartphone, das immer zur Hand ist – die wichtigsten Online Shops von Baustoffhändlern funktionieren auf dem Smartphone oder sind als (gute) App verfügbar. 

Wie wir bei bex ein besseres Kundenerlebnis als jeder Online Shop schaffen
„The Online Shop won’t do the Job“ – ein Online Shop alleine bringt es nicht. Im Baustoff- und Baubedarfshandel mit täglich wiederkehrenden Transaktionen müssen Lösungen besser und einfacher sein als ein Online Shop. Das heißt nicht, dass Online Shops schlecht sind, sie lösen jedoch nur 5, 10 oder 15% des Im Handel und bei den Kunden aufkommenden „Digitalisierungsproblems“ in der Materialbeschaffung. 

Bau- und Handwerkskunden benötigen einfache Lösungen, die nicht den Aufwand aus sie auslagern und verlässlich funktionieren. Handwerker gehören auf die Baustelle und sollten so wenig Aufwand wie möglich mit der Beschaffung von Material haben. Und eine Bestellung ist erst dann erfüllt, wenn das Material zu der Zeit an dem Ort ist, wo es benötigt wird. 

Bei bex lösen wir das, indem wir eine App bieten, mit der ganz einfach jegliches Material von allen Händlern per Freitexteingabe bestellt werden kann. Jeder Kunde kann sich über die Zeit einen individuellen Produktkatalog anlegen und aus diesen Produkten bei seinen Händlern bestellen. Jedes Produkt, dass er mindestens einmal bestellt hat, wird automatisch in diesem Katalog hinterlegt.

(Bildquelle: privat)

Außerdem glauben wir fest daran, dass die “Lösung” aus Kundensicht erst konsequent zuende gedacht ist, wenn das Material auch über den gleichen Prozess bis zur Baustelle kommt. Darum hat jeder Kunde die Option, seine Materialbestellung über bex innerhalb von 2h oder im einstündigen Wunschzeitfenster zu einem späteren Zeitpunkt liefern zu lassen. Mit bex haben Bau- und Handwerkskunden die Kontrolle über ihr Material von der Bestellung bis zur Wand. 

Händler können die kostenlose bex-App ihren Kunden empfehlen und sich so einen Vorteil beim Kunden verschaffen. bex generiert für den Händler aus einer Kunden-  Freitextbestellung eine digitale Bestellungen, die deutlich einfacher bearbeitet werden kann. Außerdem können Mitarbeiter des Händlers für Bestellungen, die nach wie vor per Telefon, Fax oder WhatsApp direkt bei Ihnen aufschlagen, mit dem flexibel buchbaren Fulfillment-Service von bex logistisch abwickeln.

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